Hall Wang

答: 在美国房地产买卖交易中, 经纪人挣的钱(称作佣金或服务费: Commission)通常是由卖主付的, 极少数情况下由买主付, 比如: 屋主自售房(For Sale by Owner), 但这种情况下多数卖主还是愿意付买方经纪人3%的, 所以由买主付钱是极少数的。尤其你们是第一次买房, 更应该找一位有经验的全职经纪人。你们的朋友讲经纪人收费3%或6%, 说的都对, 但不完全。当屋主要卖房时, 他请一位经纪人将房子放到市场上出售, 这位经纪人称为: Listing Agent,他的收费如果是6%的话(有些房地产公司收7%,甚至有高达10%的,也有的公司收费少于6%), 他要分出一半(3%)给买主经纪人(Buyer Agent, 又称Selling Agent)。因为当一个房子上市以后, 有很多经纪人带买主来看房, 这些经纪人就是买方经纪人, 如果碰巧Listing Agent找到了买主, 那么他就变成了Dual Agent, 即同时代表买卖双方的经纪人, 而他也就一个人挣了6%, 所以你买房子, 经纪人并不收你的钱。当一个房子卖掉, 卖主付的钱并不是直接给Listing Agent, 而是由过户律师将钱先交给卖方经纪人的公司,由卖方公司将一半转给买方公司,两个公司再根据公司与经纪人之间的分成协议将钱付给经纪人。有些公司与经纪人的分成从50/50起, 所以一栋20万的房子, 虽然卖主付出了 $12,000的佣金,但买卖双方公司各拿到一半, 即: $6,000, 若经纪人分成是50/50, 那么他只拿到 $3,000。有些公司允许经纪人拿100% Commission, 比如我所在的RE/MAX公司, 但公司要求经纪人每月付一笔固定的月费,不管经纪人在这个月是否做成任何生意,这就使凡是在这种公司工作的经纪人必须全力以赴的工作,做的愈多,自己挣的(留的)也愈多。正因为如此,我才有可能不仅不收买主的钱,反而能够从我挣的3%里面,拿出一部分做为买主的过户费帮助(打算买房子的读者可来电洽询详情)。所以你们买房子不仅得到了经纪人在买房过程中的帮助,还得到了经济上的帮助,何乐而不为呢? 但要得到经纪人的各种帮助, 我们公司要求要与买主签一份买方经纪人的协议, 如果不签,那么经纪人就是代表卖方的 Selling Agent。当然签这份合同并不是一开始就签的, 而是双方本着相互信任, 从看房开始至到买主看中了一栋房子, 要与卖方签房屋买卖合同时, 才签这份买方经纪人协议。当然签的这份协议有效期要愈短愈好, 以防买主在不喜欢这位经纪人时, 可以及时请其他经纪人帮忙。当然最好能将协议稍微修改,注明“买主有权在任何时候,单方面宣布终止该协议”。这样一来,你们就几乎不受任何约束了。值得一提的是: 有些买主要买新房, 当他们去看建筑商的样品房 (Model Home) 时, 看到房子里的销售人员, 就把买房子当成了买普通商品一样, 请销售人员为他们讲解及服务。需知这些销售人员是建筑商雇来的, 他们是代表卖主的, 他们责任是为卖方推销房子, 那么任何不利于卖方的事情, 他们都不会告诉你们的, 而只有代表你们的买方经纪人才会将各种情况, 不论利弊如实地告诉你们。并且建筑商不会因为你们没有经纪人就把经纪人的佣金付给你们, 而若你们请了经纪人, 反而会间接的从建筑商那里拿到钱(即经纪人将他们的佣金贡献一些做为你们的过户费帮助)。所以当买主去建筑商处看房子时,不论是否已和经纪人签过买方经纪人协议, 都应告诉建筑商自己有经纪人, 以免今后建筑商不同意你使用的经纪人,而你也得不到任何从经纪人那里来的过户费帮助。我曾遇到过一些买主去建筑商处看房时, 以为没有经纪人能得到更多的好处, 后来发现有没有经纪人没有区别, 这时想再回过头来找经纪人帮忙, 结果为时已晚, 建筑商已不再接受他们后来找来的经纪人。

有没有必要同时找几个经纪人帮我们找房子

问：我们在大华府地区找了一份稳定的工作，决定最近开始看房买房，朋友们建议我们多找几位房地产经纪人，请问我们有没有必要同时找几个经纪人帮我们找房子带我们看房子？

答：没有必要。大华府地区所有在市场上出售的房屋都储存在计算机联网数据库 (MLS: Multiple Listing System)系统中，凡是加入该系统的房地产经纪人，只要他经验丰富就可以按照您的要求为您找到中意的房子。在选择经纪人时不妨面谈（电话交谈也可）三位以上的经纪人。一旦选定了经纪人，就不要同时再找其他的经纪人，一方面是要尊重经纪人的劳动，另一方面同时找数位经纪人也可能会给您自己带来法律上的纠纷，引起麻烦关系，如果您和经纪人签有“买方经纪人”协议，最好先终止该协议然后再找新的经纪人。好的经纪人一般都不愿意和别的经纪人同时为一个买主买房，这样您反而会失去好的经纪人。因为我们的顾客很多，我们必须集中时间和精力为买主提供最好的服务，如果买主坚持要同时找几个经纪人，我们就会退出这种“竞争”。

找“太忙”的经纪人有利也有弊

问：我们计划买房，由于从来没买过房也没有经验，希望请一位房地产经纪人帮助。听买过房子的朋友讲，不要找“太忙”的经纪人，因为他的经纪人自从签完合同到过户期间，几乎没有再同他联系过，也没有帮他做过任何事情，有问题时打电话也很难找到人，总是留言机，留言后也不打回来。看到你在报纸上的广告，也听朋友推荐过你，知道你现在做得很好，一定也很忙，请问你是怎样处理的？

答：买房子的过程是一个受教育的过程。从理论上讲，房地产经纪人的工作是为卖主找到买主(A Willing, Able & Ready Buyer)。从开始看房到过户，一个好的经纪人应该为您解释买房过程中的每一步骤，提供有价值的建议，避免可能犯的错误，并应该能随时联系到。几乎找我的每一位买主，都有大量的问题，为此我们合著了中文《购屋指南》一书，该书图文并茂，通俗易懂，深入浅出，看过该书的客户都说，帮助太大了，能写得这么好，说明那么做了大量的工作，你们不仅仅是在做生意，而是在从事一项事业，用这种精神去做房地产工作，没有不成功的。在带客户看房选房时，为客户出谋划策，我们不仅解释与房地产有关的任何问题，同时也客观地指出每一幢房子存在的问题。顾客们说，你们真是实在，提供你们买房我们放心。在合同生效后，我们为客户推荐服务质量好，收费低廉的房屋检查公司，白蚁检查公司，房屋保险公司，贷款公司，过户公司，搬家公司，房屋维修公司，及一系列配套服务。为了使顾客能随时与我们联系上，我们安装了九条电话，基本上做到了不给顾客留言机。虽然我比较忙，但顾客来电我一定回复，对于一些幕后的事务性工作，我有助手在管理。所以，请您放心，虽然我很忙但一定会为您找到您喜欢的房子。

买屋主自售的房屋，是否应该找房地产经纪人帮助？

问：我们看到一栋屋主自售(For Sale by Owner)的房屋，很满意它的地区，学区，环境和房子 的式样。如果我们想买这房子，是否应该找房地产经纪人帮助？

答：建议你们最好找一位有经验的经纪人帮助。好的经纪人能为你们提供许多非常重要和非常有用的信息与建议。从各个方面保护你们的利益。通常屋主自售房屋要价偏高，而且讨价比较困难。买方经纪人会向你提供同一社区的销售资料，使你们知道该社区同类房屋的市场平均售价是多少，政府对这房屋的估价是多少，这房屋以前的买价是多少，该社区讨价幅度是多少，可以向卖方要求多少过户费帮助等，这样才好出价。另外，经纪人会为你们介绍好的房屋检查师，贷款经纪人，过户律师等等。这些服务能为你们节省的费用远远超过几千元甚至上万元。

经纪人建议顾客出高价, 是否为了多拿佣金

问: 一次朋友聚会时谈起房地产经纪人, 大家都说你信誉非常好, 许多人夸赞你很会抢房子, “能掐会算”。但有一位朋友说：听说张伊立总是建议顾客出高价, 她好多拿佣金。我们很想找你当经纪人，但有这点疑虑，不知能不能给予解释？

答:众所周知，今年的房地产市场是卖方市场，市场上出售的房子少，房价增长较快。比较好的房子一上市很快就会被卖掉，而且房价上涨还会持续一两年。在这种形势下好的经纪人必须对经济形势和房地产市场有个清醒的分析。前两年我给顾客买房总是尽量砍价,多达20-30％或7万以上。在各社区同类房屋中为顾客买的房价都是最低的。但是今年如果再一味盲目谈砍价那就是自欺欺人，其结果是严重损害顾客利益。现在马州蒙郡（Montgomery County) 和北维州费郡（Fairfax County)的所有好学区，好房子(物美价廉)一上市，多数一周内就卖掉了，甚至有许多上市一天或当天就卖掉了。这些数据资料可以很容易从计算机里打印出来。所以目前好的经纪人应该知道如何维护和争取顾客的根本利益，尽快地帮助顾客买到物美价廉的房子。而要做到这一点，唯一的办法就是去“抢”。“抢”的意思是：一，以最负责的态度每天及时帮助查出“刚刚”上市的房子。二，以最高的效率当天带顾客看房，并提供详细的比较资料。因为如果漏掉当天上市的房子，就一定失去最好的机会。三，实事求是地帮助顾客分析应该如何出价。现在有些卖主和卖方经纪人并不真正了解市场形势。有时确会有一些低于市场价的房屋上市，在这种情况下，上市第一天一定会有几个合约同时交给卖方经纪人，美国人称之为“Bidding War”。要想买到这种最合算的房子就得出全价 (Full Price) 或甚至略高于要价。这种做法是吃了小亏, 但占了大便宜。对这种物美价廉的房子还一味想讨价必然失去机会。我今年帮顾客抢到了许多房子都是出了全价或高于要价。这些房子买到后引起许多人羡慕，而且事实证明是低于同社区市场价。当然也有好几次我在房子上市当天就签了合约，且出价高于要价仍然没能抢到。以后再继续看房常常是越看越后悔。而且如果出价偏低,一次,两次抢不到房子,就会耽误时间,房价也越来越高了。最后吃亏的当然是买主。还有顾客开始时出价不合理，几次抢不到,又会走极端,情急之下往往对并不值得出高价的房子反而又出了高价,也会受损失。我帮顾客买房通常是先让顾客了解市场，心里有概念,然后及时把当天上市的好房子推荐给顾客。由于我对马州，北维州的一些最热门的好社区非常熟悉，所以总能以略高于竞争者的价钱替顾客抢到最合算最好的房子。因此我为顾客签的合约被卖主接受后，买主总会又收到几个后备合约(Back Up),只可惜他们迟了一步，或者出错了价钱。对于当天上市的房子，如果我们能抢在其他买主之前，又能及时把卖主和卖方经纪人约在一起进行谈判，我则会先尽量讨些价，先入为主，争取让卖主立即接受合同。只要能“抢”在别的合同进来之前，买主就能占到一些便宜。至于已上市几个月，甚至一，两年的房子，我原则上不建议顾客去买。这些房子不但要价太高就是有大缺点(学区不好, 靠近大马路, 靠近高压电线, 靠近低收入或大量低价房, 公寓等…), 这些房子即使能讨价我也不主张顾客买。就象买股票, 好股票虽然价格高一些,却升值快,坏股票再便宜也是积压资金甚至亏本。按今年的市场, 要想买到好房子，一定要尽快看房，尽快签合同，出价合理。我为顾客抢房,总是尽量抢在别人前面。除了建议买主Offer合理的价钱外,还有一些很主要的“技巧”,例如事先建议买主与贷款公司配合,在签合同时就能提供贷款初审证明,甚至贷款批准证明。另外建议并帮助买主安排尽早(一，两天内)进行房屋检查,在过户时间上与卖主互相配合等等。这些方面的优势往往比多出几百甚至一,两千元更重要。当然还有我准备合同总是保证齐全,正确,会给卖方经纪人很好的印象。至今为止,我帮顾客买的房子全部都升了值。几位刚买房几个月就调动工作的顾客,卖房后不但没有损失,反而都赚了钱。总之,现在市场上并不是没有好房子, 也不是买不到房子, 只要头脑清楚, 跟上形势, 做好准备, 抓住时机, 配合默契,还是能很快买到称心如意的房子。

如果换房，卖房的经纪人是否必须也是买房的经纪人?

问: 我们打算将现在住的连栋屋卖掉, 然后买一栋新的独立屋。我们住在马州的哥伦比亚, 打算新房子买在维州的费郡。我们的问题是: 卖房的经纪人是否必须也是买房的经纪人? 如果请同一个经纪人法律上是否允许, 对我们是有好处呢? 还是有坏处?

答: 买卖房子请经纪人可以是同一位, 也可以分别请两位经纪人, 一位负责买房, 一位负责卖房。对于你的情况, 由于涉及在两个州买卖房子, 所以如果是请同一位经纪人代理买房和卖房, 那么要问清楚他是否在两个州都拥有房地产买卖执照。在美国每个州都要求房地产经纪人拥有该州的执照才能办理房地产买卖。对于是否请同一位经纪人是好是坏, 认为只要该经纪人认真负责, 经验丰富,那么对于你们买卖房子应该只有好处,没有坏处,而且有些经纪人由于能够同时做两笔买卖, 还会给客户一些优惠。顺便说一下, 如果我为顾客买卖房子,也有优惠,可来电查询。

和买方经纪人签了协议能否中止

问: 我们现在正在买房, 上个月去看了一个Open House, 对那间房子有兴趣, 就通过卖房的经纪人向卖主报了个价,但最终由于没有在价钱上达成协议,那个房子没有买成。在签买房合同时,该经纪人还让我们签了一份买方经纪人协议,他说以后会为我们找同样的房子,后来他为我们查过一次房子,我们都看不中,就跟他说不用再麻烦他了。但他告诉我们,如果我们看到任何的房子, 不论是 Open House, 还是 For Sale By Owner, 或是通过朋友介绍的房子, 一律都要先通知他, 然后才能去看房子。这样一来我们就觉得不能接受了, 所以我们就要求终止和他之间的合同, 他让我们回去读一下合同, 我们发现合同里规定在六个月之内不论在何种情况下买房都应通过他来买。我们有一种被欺骗的感觉,请问我们有没有权力终止这份合同? 下次我们应该怎么去做才能保护自己?

答: 你可向这位经纪人的公司经理 ( Broker or Office Manager ) 写信, 要求终止合同, 多数情况下他们是会同意的。你所犯的错误在于:

(1).合约的期限太长。我认为三个月就是最长的了, 这样如果你对该经纪人的服务不满意, 可要求终止合同。若他不同意最多再等二个多月,等合同自动失效后,就可以找别的经纪人了。当然你也可以在这三个月内去看房子,只要不签买房合同就行。

(2).在签合同时,应加上“终止条款”(Cancellation Clause): 声明买主有权在任何时间单方面宣布终止合同,只需24小时之前书面通知即可。

(3).如果上面的条款经纪人不同意, 那么加另外一条:“该合约只对下列情况有效: 若房子是由该经纪人所介绍而买的,则买主应通过该经纪人买房”。如果该经纪人对上述变动都不同意,那么我认为最好你去找其它的经纪人为你们找房子。我在为顾客买房子时,从不要求在一开始看房时就先签这种合同,而是到了签房屋买卖合同时才签(这是公司的要求,必须得签),而且还加上上述的变动。这样顾客找我买房从不担心对他们有什么约束, 因为我是靠着服务质量赢得顾客的信任。

由于经纪人的错误造成了损害怎么办

问: 我们现在正在买房, 遇到了一个难题想请您指教。事情是这样的: 我们一直有一位经纪人帮我们买房子, 前一段时间在马州的蒙郡看中了一处建筑商的新房, 就签了合同。过了两天我们又去建筑商那里看样品房时, 遇到了另外一位经纪人, 他就问我们是不是要买房子, 我们说已经签好合同, 并告诉他我们自己有经纪人不用麻烦他了。他问了一下我们买的价钱就说我们买亏了, 并说如果要是他是我们的经纪人, 他能帮我们买到更好的价钱, 还说附近另外一处建筑商的房子面积更大, 价钱还便宜, 而且如果他帮我们买下房子, 他能分给我们他的佣金的一半。我们就将刚买的房子退掉了, 然后跟这位经纪人去看另一处房子。去了以后才发现学区不对而且好的 Lot都卖掉了, 就提出再回到原来的那处建筑商那里, 回去一问发现价钱涨了一万,而且人家从来不讨价还价, 就算这个经纪人给我们一半他的佣金, 我们买下来也比原来要贵了, 而且我们原来选的Lot已被别人买走了。我们就找这个经纪人说理, 他说他也没办法, 但他可以帮我们继续找房子。我们向别人了解了一下这个经纪人, 听找他买过房子的人讲, 这个经纪人经常用这种方法抢生意,能骗就骗,顾客买新房一签下合同就再也不管了,留话也不回电。所以我们就通知他不要再来缠我们了。我们现在后悔莫及,知道是由于我们的贪心对自己造成了损失。但我们也想问一下,我们能不能回到原来的建筑商那里,用涨价以前的价钱再买一栋,既使不是原来的Lot也行?如果必须是涨价以后的价钱,那我们能不能要求那个经纪人赔偿我们的损失? 是不是有什么地方可以去告他?

答: 你可回到原来的建筑商那里去问一下,我不认为你能用涨价以前的价钱买到一栋房子, 但不妨一试。如果你用涨价后的价钱再去买, 多付的钱, 我也不认为那位经纪人会赔偿给你们。你要去告他,当然可以,在美国告状是家常便饭,但律师费可能会从你告回来的钱中占去一大笔,你可找专门从事房地产的律师来帮你,另外你也可以到马里兰州的房地产委员会(Real Estate Commission) 去投诉,那里设有一笔专门用来赔偿消费者损失的基金, 称做 Guarantee Funds, 每一笔投诉如消费者胜诉, 可获赔偿高达2.5万美金, 投诉电话是: (410)230-6230。我建议你先去这里试一下。我在这里也要给你一个忠告: 不要见利忘义, 有些事情听起来太好,可能就不会是真的( Too Good To Be True), 特别是听了那种花言巧语, 其结果往往是偷鸡不成反蚀把米。

如何办理由Relocation公司来卖房的具体手续

问: 我们已在外州找好工作, 准备卖现在的房子。新的公司有Relocation福利, 即我们卖房的全部费用均由新公司负担, 包括买卖双方房地产经纪人的佣金, 我们的过户费用等。具体事宜由新公司委托 Relo 公司负责办理, 由他们指定卖方经纪人。但我们的一个朋友说, 他去年卖房子也是Relocation的情况, 却找了你做卖方经纪人, 我们也想请你做卖方经纪人不知是否可能, 具体手续怎么办? 另外, 听说我们还能从你们的房地产公司得到一些优惠, 能否给以解答?

答: 由Relo公司负责卖房的情况, 一直是很普遍的。许多大公司都把这一条做为鼓励和帮助专业人才调动工作的一种福利措施。Relo公司是全国性的, 专门负责帮助调动工作的人员办理卖房事宜, 著名Relo公司有Cendant Mobility, Prudential等等, 他们都制定了专门的规定条款。一般来说在Relo公司卖房时, Relo公司是卖主(Seller), 要卖房的屋主只是 Owner, 而不是卖主, 屋主无权在买卖房屋的合约(Contract)上签字, 而要由Relo公司(Seller) 签字后合约才生效。但是 Owner 拥有对买卖房屋一切细节条件(房屋售价, 过户帮助, 过户日期……)的决定权。一旦合约生效, Relo公司立即把屋主应得的钱(即房屋净售价减去贷款额)付给屋主, 而不是等到房子过户屋主才能拿到钱, 而且屋主也不必去履行过户手续。一般卖房经纪人(Listing agent)是由Relo 公司在房屋所在地附近指定大公司的比较有经验的经纪人担任。在大华府地区这样的大公司主要有 Long&Foster, Weichert, RE/MAX, Prudential等, 通常Relo公司会指定2--3个经纪人, 由他们和屋主联系, 对售屋提出建议和估价, 然后由屋主决定选择其中一位做为卖方经纪人。但是屋主不一定必须在Relo公司指定的侯选人中挑选, 屋主完全有权自己找并指定自己信任的经纪人做 Listing agent, 只要屋主自己选择的经纪人属于信誉好的房地产公司, 又有Relocation售屋买卖的经验, Relo公司都是会批准的。如果你们想找我做卖方经纪人, 具体做法是: 你们把我的名字, 公司, 电话等信息告诉Relo公司, 同时他们也还会再选择一, 二个其他经纪人一起做为候选人, Relo公司要通过电话对我进行面试(Interview), 然后要求我和另外一, 二位经纪人一起为你的房屋提供一系列报告, 包括市场分析, 房屋估价, 房屋优缺点, 分析促销计划与手段, 自己的业绩, 简历等等。一般要求在48小时--96小时之内提供以上资料并且把房屋内部, 外部的照片寄给Relo 公司。最后由你指定卖方经纪人, 由Relo公司审核批准。记住: 决定权在你。但是你挑选的这位经纪人必须是符合Relo条件,有经验的经纪人。近2年多以来,我已经做过十几次 Relocation 售房的卖房经纪人。如果屋主选择了我做经纪人, 别的经纪人是无法竞争的。我的业绩,经验,知识和效率都是别人无法相比的。而且我们公司还给屋主一定的优惠, 例如: 替屋主给买方付一半过户税等。更重要的是因为我自己有大量买主, 他们购买这些房子的可能性很大, 这样又可以为屋主省下许多Commission。 Relo卖房时, 买卖双方经纪人的佣金由屋主的新公司支付可高达 7%, 但卖方经纪人常常需要付给Relo公司30%的Referral Fee(介绍费)。通过Relo公司卖房的优点是:屋主不承担任何风险,如果过一段时间房子卖不掉, Relo就以一定的底价收购, 把钱付给屋主。缺点是: 有些Relo公司办事效率不高, 使卖房过程变得繁琐缓慢,复杂。房子的上市价是由卖方经纪人提出建议, 屋主决定,Relo公司批准。过户律师常常要由Relo公司指定。以上介绍的是一般情形,不同的Relo公司会有不同的细节规定。Relocation买卖房屋时, 买主常常被要求填写 Relo 公司特定的合约或一部分补充合约。

Relocation买卖是否必须用指定的经纪人

问：我先生刚刚在外州找了一份工作，我们打算把现在住的房子卖掉，新公司提供售后服务，由Relocation公司来荬。我们通过Relocation公司卖掉可以得到些好处，比如：有些卖房费用可由他们支付；房子一旦合同签好，还没有过户就可先拿到钱；等等。但他们要求我们应选用他们指定的房地产经纪人，我们不愿意找一位不熟悉的人来做我们的经纪人。听朋友讲您做过许多Relocation买卖，经验丰富，那么如果请您来做我们的经纪人是否可以？Relocation公司会不会同意？

答：Relocation公司通常推荐两位经纪人供你选择，若你自己有经纪人，则可要求Reloca-tion公司采用你的经纪人。一般情况下。Relocation公司希望你用他们推荐的人，但如果你坚持要用自己的经纪人，他们也会同意。我做过许多这样的Case，顾客都很满意。做 Relocation买卖(特别是卖房)要增加很多工作量，主要是Paper Work，填许多表格。开始时 Relocation 公司怕你自己找的经纪人没有经验，但我的 Paper Work 送上去后，他们都欣然同意。所以只要你坚持，他们都会同意你的要求。

已经找了买方经纪人，自己去 Open House时能否直接请卖方经纪人办手序

问: 我们正在看房买房, 有一位中国房地产经纪人一直在帮我们找房子。上个周末我们去了一家 Open House, 全家都很喜欢, 打算报个价, 听卖方经纪人(美国人)讲, 她已经收到另外两个买方经纪人的报价,所以她鼓动我们直接通过她来买,这样买到的可能性比较大。我说我们的经纪人可以从佣金中退一些钱给我们,她说她也能Match。我们想问一下,在这种情况下,我们应该用哪一位经纪人? 利弊分别是什么? 有无任何法律问题?

答: 如果你的中国经纪人和你签有“买方经纪人协议”, 那麽你就不能再自己去找那位美国人,否则你就会有法律问题。但如果你从未签过“买方经纪人协议”, 则用哪一位经纪人都是合法的。如果用中国人当经纪人, 则他(她)就是你的经纪人, 如果用美国人当经纪人, 则她就是既代表买方, 又代表卖方的“双方代理人(Dual Agent)”。如果美国经纪人做为“双方代理人”, 那么她应本着“公平,诚实(Fair & Honest)”的原则对待买卖双方, 但这一点不容易把握, 稍不注意就会有失偏颇。实际上她是先做为“卖方经纪人(Listing Agent)”开始的, 当你请她为你买房时, 才建立了“双方经纪人”的关系, 那么凡是对卖方不利的任何事情她都不能告诉你, 因为她要保护卖方的利益, 而如果你有自己的买方经纪人, 则他要维护你的利益, 那么凡是他所知道的事情, 即使对卖方不利, 他也有责任告诉你。从这一点上看, 你应该请一位代表自己的买方经纪人, 这是请“双方经纪人”的弊,但“利”是:由于卖房经纪人掌握着其他买主的信息,那么对你买到房子就有帮助,她可以知道你写什么样的合同就能拿到房子。但是如果你已经和你自己的中国经纪人合作了一段时间, 理应请他(她)继续帮你做任何房地产方面的事情, 否则就会白白的浪费他的劳动, 而且一位好的有经验的经纪人, 他能比较准备地分析形势, 从众多的竞争者中为你拿到房子。

评选优秀经纪人的标准是什么？

问: 我们正在考虑买房, 打算找一位房地产经纪人帮忙。想找一位成绩好, 口碑佳, 经验丰富的经纪人, 看了一下报纸广告, 看到有很多经纪人都在做广告, 但无法判断应该找那一位, 我们发现有好几位都说自己是#1! 而且都是金牌(金奖, 白金奖, 金像奖等)得主。我想 #1应该只有一位, 那么它的评选标准是什么? 经纪人是如何当选及获奖的?

答: 房地产经纪人得奖是以他的销售业绩做为标准的。而业绩又从两方面去考核: 销售数量和销售金额总数。这个标准是由房地产经纪人协会制定的。每个房地产公司也可能制定了自己公司的评选标准, 比如: RE/MAX (我所在的房地产公司, 就是有个大气球标记的公司), 它规定除了销售业绩外, 还以经纪人的收入做为衡量标准, 具体为: 1.“100 percent Club”: 年收入超过 10 万; 2.“Platinum Club”: 年收入超过25万; 3.“Hall of Fame”: 加入RE/MAX后, 收入达到 100万以上; 4.“Lifetime Achievement”: 加入RE/MAX至少七年, 且收入总计达300万以上; 5.“Circle of Legends”: 加入RE/MAX十年以上, 总收入超过一千万。当然其它公司也有自己的标准,比如: Long&Foster 公司自己设有六个级别的年度奖, 它们分别是: 1. Executive Club: $1-2 Million 或 12-16 个房子; 2. Director¢s Club: $2-3 Million 或 17-24 房子; 3. President¢s Club: $3-5 Million 或 25-39 房子; 4. Chairman¢s Club: $5-10 Million 或 40-79房子; 5. Founder¢s Club: $10-20Million或80-150房子; 6.Master¢s Club: $20 Million 以上或150个房子以上。另外的公司, 如: Century21 颁发有金像奖等。那么每个经纪人只要他的销售业绩达到一定标准, 就有可能获得本公司的颁奖, 由于每个公司的颁奖标准不同, 那么他在本公司得的是头奖,到了其它公司可能只是个二等奖, 反之亦然。从1990年开始, 华盛顿地区房地产协会(Great Capital Area Associate of Realtors, GCAAR)设立了本地区统一颁奖标准, 任何房地产公司的经纪人都可参加申请评奖。奖项共设三个级别, 分别是: 1. Achievement Award: 20-39 个房子或 $2.5 Million. 2. Top Producer Award: 40-79 个房子或 $5-10Million. 3. Platinum Award: 80 个以上房子或 $10 Million 以上。而在每个级别中, 又将经纪人分成三类: 个人,有助手的个人及集体。“个人”是指经纪人本人没有助手;“有助手的个人”是指有一个助手(助手必须是没有房地产执照的,工作时间超过半年以上);“团体”是指一个经纪人与另外一名或一名以上经纪人共同工作, 或有两名以上助手, 并所有销售业绩都记在该经纪人名下。在这三类中, 团体奖是最高级别奖, 业绩远远超过前二类。所以任何经纪人在申请报奖时, 都以此为标准。在此基础上, GCAAR 又在每类中, 分别按照售房数量 (Number of Transaction) 和销售总额 (Dollar Volume)评出前五名, 并颁发“最佳业绩奖”(Metro Award)。那么你们在查证时应先问清楚他获得的是什么奖, 是他自己公司所发的奖, 还是所有公司在一起评的奖, 他是否真正按照评奖标准和分类去申请。比如: 他实际上是与其他经纪人一起工作, 或有助手为他工作, 但他却去申报“个人”奖中的售房数量奖及销售额奖, 显而易见他所获得的“个人奖” 就是不真实的。下面是GCAAR在2000年所获奖名单(这是报纸上公开发布的信息,任何人都可上网查证,网址是: www.GCAAR.com/aboutgcaar.btm), 名单按“个人”,“有助手个人”,“团体”分成三类, 其中“个人”奖的前五名, 按“数量奖”排名是: 1. Arthur Eustace: 238个房子; 2. John McClellan: 175个房子; 3. Bob Williams: 113个房子; 4. Tom Mckenna: 112个房子; 5. Tenson Ke: 110个房子。按“销售额”排名是: 1. Cathie Gill: $36,488,937; 2. Tenson Ke: $28,033,870; 3. Michael Matese: $24,087,744; 4. Florence Meers: $19,600,158; 5. Linda Low: $16,390,500。“团体”奖的前五名, 按“数量奖”排名是: 1. Marc Fleisher: 176个房子; 2. Tom Murphy: 174个房子; 3. Yili Zhang: 171个房子; 4. Jane Fairweather: 141个房子; 5. Pennye Green: 140个房子。按“销售额”排名是: 1. Marc Fleisher: $139,648,604; 2. Ellen Morrell: 金额不详; 3. Jane Fairweather: $55,420,074; 4. Yili Zhang: $54,613,065; 5. Suzanne Goldstein: $50,092,184。

如果经纪人带来的买主不通过经纪人买房而且用现金买房，卖房时所赚的钱就不用缴税了吗？

问：我们现在正在卖我们的房子。房子输进电脑后第二天，我们的经纪人带来一位买主看房。看完房以后，买主很有兴趣，就通过他的一位朋友(我们也认识这位朋友)和我们联系，说他直接和我们谈，不通过经纪人来买房，我们就可以省掉佣金。而且他可以不用贷款,过户时全部付现金。这样我们卖房所赚的钱就不用缴税了。他说的对吗？

答：不对。第一，你的经纪人(Listing Agent)在为你卖房时，要先和你签的一份卖房合约(Exclu -sive Right to Sell Listing Agreement)，合同规定，在合同到期前，任何人买你的房子，你都要付他佣金(Commission)。所以,如果按照那位买主的想法去做的话，你们俩绕过了经纪人，没有经纪人为你把关。你的利益得不到保护，经纪人不再做事情，最后，你还要付佣金的。进一步讲，如果那位买主自己没有经纪人，由你的经纪人代表双方，则你的经纪人就成为代表双方的经纪人(Dual Agent)。通常在这种情况下，经纪人会愿意少收一些佣金，将事情做成。这样对你是有好处的。但你要在签卖房合约时写下来。若买主自己有经纪人,而找了你的经纪人来买房，如果他和自己的经纪人签有 “买方经纪人协议”( “Exclusive Retainer Agreement Broker Representation of Buyer”)的话。他在买房时，说没有经纪人。这样,在过户时, 卖方不付给他的经纪人佣金，也不能付给他本人佣金(因为他不是经纪人)。但一旦过了户，他的经纪人就有可能出来向他要佣金，因为在他们之间签的合约中规定，他的经纪人如果没从卖主那里得到佣金，则买主必须付佣金。这样一来，这位买主是“偷鸡不成反蚀把米”。由于我们中国人多数不是在美国长大，对美国的法律不清楚，往往在不知不觉中违法。最后吃亏上当还是自己。第二，买卖房子，不管买主是付现金还是贷款，过户时卖主都会拿到他那份钱。并不是说你用现金去买房就能买到比贷款低的价钱。而交不交税与现金买房一点关系也没有。税法规定:在卖房时，如果屋主在五年之内，自住超过两年，卖房后，房屋升值部分(Capital Gain)不用交税 (夫妻二人可免50 万，个人可免25万)。所以你应告诉那位买主去和经纪人联系买房事宜。

现在卖房，请以前买房时的过经纪人卖可能有优惠

问：我们打算卖房子，几年前买房时曾得到过经纪人的过户费帮助。那麽现在卖房子，还能从经纪人那里得到什麽好处吗？

答：在美国的房地产买卖中，经纪人的佣金是卖主付的，买主在买房时不用付一分钱，得到的是免费的服务，但在卖房时就要掏钱了。你在买房时得到了经纪人的过户费帮助，卖房时不仅从经纪人那里拿不到钱，还要付钱给他们。但这并不表示你得不到好处，许多房地产经纪人本着”薄利多销“的原则，会酌情少收佣金，也同样会帮你把房子卖掉。当然，你不应只比较收费的多少来决定使用哪一位经纪人，他们的经验，服务质量等因素也应综合考虑。我也提供各种优惠计划，尤其是我曾帮助买过房子的客户能得到更加实惠的优惠，打算卖房子的读者可来电查询。

出租房的房客直接买房子是否需要产经纪人

问：我有一个房子正在出租，到现在已经出租快两年了，我是在三年前买的房子，房子已升值了十几万。现在我打算把房子卖掉，房客愿意买这个房子，如果房客直接买了我的房子，我还需不需要一个房地产经纪人了？房客说他们可以准备合同。

答：没有法律规定房屋买卖必须说要经纪人，但是有法律规定在房屋买卖中卖主必须依照法律所做的一些事情，比如：告诉(Disclose)买主有关房子的情况，告诉买主社区的有关情况，等。专业房地产经纪人知道这些规定，以及发生各种情况的处理措施。房屋买卖是一个复杂的过程，任何情况都有可能发生，一但发生，处理不当就会出现法律纠纷，有经验的经纪人会在不违反法律的情况下，最大限度地维护自己客户的利益。你的房客说他们可以准备合同，那麽你知道他们所准备的合同是否齐全？合同中所需要填写的是否正确？稍有偏差都会损害任何一方的利益。如果由卖主来写，他们会尽量写上有利于他们的内容，如果你对房地产法律很清楚，也有足够的经验去处理各种情况，那麽你完全可以不用经纪人。即使是这样，我建议你在合同签字前还是应该请一位房地产律师为你看一下合同。至于办理过户手续，与买主的贷款公司联系，安排各项房屋检查，白蚁检查等，只要你知道如何去做，而且也有时间，并且愿意去做的话，那麽是完全可以自己做的。尽管这样，你还要注意一个问题，就是房价。多数“屋主自售”(For Sale By Owner) 的房子，不是价钱要高了卖不出去，就是要低了少卖钱，自己吃亏。那麽房地产经纪人可以帮你分析应卖的市场价钱。你直接把房子卖给房客，不用经纪人，是为了省下佣金，而房地产经纪人收佣金，除了为你做各种事情外，最主要的的是为你找到买主，现在既然买主已经有了，你可以少付些佣金，仍然请一位经纪人，为你准备合同，做後面的全部事情。做为一个全职经纪人，我提供各种不同收费标准的服务，可来电查询。